CLAVES PARA UNA BUENA PROSPECCIÓN

Por: Luis H. Canela

Lunes 20 de Junio de 2009

En estos tiempos de crisis de todo género, los autores Philippe Beaupré y Frédéric Vendeuvre ofrecen  algunas técnicas  para conseguir nuevos clientes. En su libro titulado Conseguir Nuevos Clientes; claves para una buena prospección. Nos dicen  “entre las claves mentales más importantes para una buena prospección, la primera sin duda es vivir su acción de un modo positivo”. “Es lo que permite adquirir un verdadero espíritu de investigador, es decir, la capacidad de convertir en positivos los acontecimientos, como lo haría un empresario, un conquistador o un explorador”.

Para explicar de modo llano el concepto, nos narran la siguiente historia: “Erase una vez un lobo y un zorro. El lobo llega ante la granja de un viejo campesino, el Tío Paco. Como en meses anteriores, el lobo acaba de comerse algunas gallinas, pero el tío Paco, harto de que lo roben a cada rato, ha construido un pequeño gallinero de madera para protegerlas. ¡Maldita sea! –se lamenta el lobo- me aburre este tío, helo ahí complicándome la vida, como si el bosque no fuese ya suficientemente duro. El lobo se cuela por la ventana farfullando y echando pestes y consigue en cualquier caso devorar algunas gallinas. En esto llega el zorro y descubre la misma escena. Vaya, vaya – piensa- el bueno del Tío Paco intenta proteger a sus gallinas. Me viene muy bien, hace un poco de frio esta tarde, así que voy a cenar,  luego me quedaré durante la noche en este gallinero bien calientito. Lo que hace sin más dilación.

El Tío Paco que a la sazón ha perdido ya unas cuantas gallinas en el asunto, se ha puesto furioso y un poco paranoico, y decide rodear su gallinero con una cerca de alambre espino. Esta vez se acabó –se jura a sí mismo-.

Cuando el lobo descubre el espectáculo, casi se echa a llorar. Pero ¿por qué tanto odio? –piensa ¿Por qué este encarnizamiento en hacernos la vida tan difícil? Entonces comienza a trepar penosamente por encima del alambre. Pero su pensamiento está lejos de allí: pronto hará un falso movimiento y luego otro y acabará herido de muerte atrapado entre las púas. En esto llega el zorro. ¡Caramba!, este Paco cada vez más ingenioso. Adoro las dificultades y además hace mucho tiempo que no me afilo las uñas ni hago un poco de ejercicio. ¡Andando, manos a la obra!, declara de buen humor antes de empezar a trepar por el alambre. Al ser noche cerrada enseguida pasa por encima del lobo sin darse cuenta. ¡Hay que ver qué detalle por parte de Paco, ha puesto incluso una mantita para que no me haga daño…!”

¿Ha ganado el zorro o bien es el lobo quien ha perdido? No solamente el lobo se ha colocado él solo en posición de fracasar, sino que el zorro se ha apuntado tres victorias: ha mantenido una visión positiva de la situación, se ha adaptado a las circunstancias y finalmente, sin darse cuenta, ha triunfado sobre la competencia.

Nuestras reacciones ante los clientes potenciales vienen determinadas por nuestras emociones, nuestras opiniones personales y nuestros procedimientos reflexivos. Lo que uno piensa o siente frente a un cliente potencial, tiene un efecto directo sobre el propio comportamiento y, por consiguiente sobre su eficacia comercial. ¿Es usted lobo o zorro?

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